Hoe zorg je ervoor dat je met je website een goede indruk maakt op je potentiële klant? Laat zien dat je hem begrijpt en een oplossing kan bieden. Spreek de taal van de klant.
Veel websites spreken de taal van de professional en niet die van de klant.
En ja, ook ik maak me daar nog wel eens schuldig aan. Het is ook niet altijd makkelijk om ‘de taal van de klant’ te gebruiken. Als je in staat bent op je website in begrijpelijke taal uit te leggen waarom de klant bij jou als persoon/bedrijf aan het juiste adres is, zal dat zeker tot meer interessse en uiteindelijk meer klanten en omzet leiden.
Welk perspectief?
Vanuit welk perspectief benader je jouw potentiële klant via je website?
Als zelfstandig professional of expert ‘op jouw gebied’ heb je uren besteed aan kennis vergaren en daardoor veel praktijkervaring opgedaan, inclusief alle gangbare vaktaal die daarbij hoort. De neiging is groot dat je vanuit die expert-status tegen de klant gaat praten. Maar zal dat die klant echt aanspreken en zal hij het snappen? Grote kans van niet.
De uitdaging waar je nu voor staat is in begrijpelijke taal uitleggen wat jij voor je klant kunt betekenen.
En dat niet alleen! Je zult je ook in moeten leven met welke problemen je klant te maken heeft, waarvoor hij een oplossing wenst. Als je dat in je vingers krijgt, wordt het al een stuk makkelijker om dat goed te verwoorden.
What’s in it for me?
De klant wil weten: wat heb ik eraan? Wat levert het me op?
Vanuit de klant bekeken
Natuurlijk wil de klant graag een expert, iemand die al jáááren ervaring heeft en zijn probleem snel even oplost. En geloof me; er zijn naast jou nog vele andere experts waarbij de klant moeilijk kan inschatten of ze net zo goed zijn als jij dat bent …. of niet. De klant overtuigen dat jij de betere expert bent, gaat dan niet werken, helaas ;-)
Hoe overtuig jij de klant? Door zijn probleem te snappen, dat goed te verwoorden, en aan te geven wat voor oplossing jij kunt bieden. De dienst (methode, principe, techniek, product,…) die jij te bieden hebt, hoeft die klant echt niet helemaal te snappen.
De klant wil graag gezien worden én wil een oplossing voor zijn probleem of pijn. Als jij hem het resultaat kunt omschrijven dat hij krijgt als hij gebruik maakt van jouw dienst, dan geeft hem dat een plezierig gevoel.
Schrijf dus over de problemen, wensen en ideeën, waar jouw oplossing de juiste voor is.
Een voorbeeld:
Als een klant bijv. facturen verstuurt vanuit een factuurprogramma op internet, dan kan het voorkomen dat die facturen niet bij de klant binnen komen per mail. (Voor mij een bekend probleem.) Ik kan dat heel technisch uitleggen en aangeven dat het opgelost kan worden met extra regeltjes in een SPF-record dat je in de DNS installeert, maar dat snappen de meeste klanten niet.
Naar de klant toe kan ik dit beter zo uitleggen:
Als je gebruikt maakt van een externe partij, bijv. een facturatieprogramma dat uit jouw naam (met jouw mailadres) facturen verstuurt naar je klanten, dan kan ik je hosting zodanig instellen dat je mailtjes (met factuur) of nieuwsbrieven altijd bij je klant binnenkomen en niet als spam worden gekenmerkt en vervolgens worden verwijderd.
Ik denk dat klanten dat wél snappen, en zeker klanten die dat probleem herkennen.
Wat wil een klant weten?
Je website gaat niet over jou! Je website gaat eigenlijk maar over één persoon; je potentiële klant (en zijn probleem). Herkent de klant zich terug in de problemen die jij kunt oplossen?
Voorbeeld:
Geef je trainingen? Vermeld dan op je site voor welke problemen jouw trainingen een oplossing zijn.
Dus niet een opsomming van wat je allemaal in de training doet (ook leuk, maar daar gaat het niet om). De klant wil een probleem oplossen en als jij duidelijk maakt dat jij de expert bent, dan weet de klant jou zeker te vinden.
klantprobleem > jouw product / dienst / methode > oplossing voor de klant
Gebruik de woorden van de klant.
Dit vind ik zelf best een lastige, als expert en techneut heb ik zelf al snel de neiging te technisch te worden. (Ik werk dan ook graag met mensen die ook wel een beetje technisch zijn.) Belangrijk is echter dat je op het niveau van de klant kunt vertellen hoe jij een oplossing kunt bieden.
In mijn geval kan ik over metatags en SEO schrijven, maar mijn klanten willen goed gevonden worden in Google. Dat de techniek die je daarvoor nodig hebt SEO heet en dat je daar bijv. metatags voor kunt gebruiken, dat weten ze lang niet altijd.
Samenvatting:
Welke problemen wil je klant overwinnen of welke pijn wil hij verzachten?
Hoe ziet de toekomst er voor je klant uit als jij komt helpen met je product/dienst?
Wil je meer weten over klantproblemen en pijnpunten en wat je daarmee kunt doen, google dan eens naar ‘Waarde Propositie Canvas’. Dit is een model dat je op een speelse en snelle manier laat zien wat de taken en echte wensen van je klant zijn. Je kunt daarmee je waardepropositie verder vormgeven en ontwikkelen.
