Deze kreet schreef een pas gestarte freelancer op een zakelijke community voor ondernemers. Het geeft duidelijk aan waar elke startende ondernemer, met name in het begin, mee komt: Hoe kom ik aan klanten?
De situatie
Deze pas gestarte freelancer, is tekstschrijver en spreekt regelmatig mensen op netwerkbijeenkomsten. Die reageren dan heel enthousiast en geven aan dat ze wel een brochure of nieuwe teksten voor de website willen hebben. Maar de opdrachten volgen niet...
Haar vraag zette mij aan het denken. Hoe kan ik haar (en jou) verder helpen?
Je bent aan het netwerken en spreekt verschillende mensen. Er zijn zelfs mensen die aangeven dat ze je dienst wel kunnen gebruiken, maar er komen geen opdrachten uit.
Je vraagt je af: wat doe ik fout?
Je krijgt pas opdrachten, als aan een aantal voorwaarden is voldaan:
- Je gesprekspartner moet eerst ervaren dat hij een probleem heeft.
Ben je tekstschrijver en je gesprekspartner geeft aan om ook eens een brochure te willen maken (tzt / misschien /...) dan ziet hij nog niet in dat er iets wordt gemist of dat wat jij biedt hem iets oplevert.
Je gesprekspartner moet eerst duidelijk krijgen wat een brochure hem oplevert (meer klanten, opdrachten en uiteindelijk geld verdienen).
- Je gesprekspartner moet dan ook nog bij jou de opdracht willen plaatsen. Dat zal hij pas doen als hij:
- je kent – je zult je dus bekend moeten maken, bijvoorbeeld door te netwerken of bloggen
- je vertrouwt - door te communiceren dat jij de juiste persoon bent die hem kan helpen (de expert)
- het jou gunt - hij zal je dus aardig moeten vinden
Hoe krijg je meer klanten?
Kennen, vertrouwen en gunnen – dat zijn de 3 belangrijkste kernwoorden waar je aandacht aan moet besteden. Daar geef je alsvolgt inhoud aan:
Kennen – door te netwerken, prospects te bellen, als publiek spreker op te treden, bloggen, ...
Vertrouwen – hier komt het er op aan dat je jezelf als expert neerzet, zodat anderen weten dat jij degene bent die hun probleem begrijpt en oplost. Daar zijn vele mogelijkheden voor; nieuwsbrieven, blog, bijeenkomsten organiseren, een website met tips & trucs (waar de bezoeker wil terug komen), whitepapers schrijven, publiceren in (vak)bladen, ...
Gunnen – als producten en diensten steeds meer op elkaar lijken, komt het neer op de man/vrouw die het verkoopt; jij bent dus als persoon de onderscheidende factor. Als jij regelmatig anderen helpt, bijvoorbeeld tijdens netwerken, op blogs, communities, etc., dan valt dat op. De wederkerigheid maakt dat ze jou vervolgens de opdracht gunnen.
Het duurt zolang!
Een oude marketingwet geeft aan dat je minstens zeven keer contact met iemand moet hebben voordat deze bij je gaat kopen. Sommigen zeggen zelfs elf keer...
Het koopproces heeft gewoon tijd nodig. Zorg dan ook dat je regelmatig contactmomenten hebt met je prospects, die eigenlijk wel zouden willen kopen, maar nog even aan je moeten wennen.
Bellen, voicemail inspreken, mailen, nieuwsbrief sturen, tips geven, etc, zijn allemaal mogelijkheden om contactmomenten te creëren, zodat je snel aan de zeven keer komt....
Nico Bouwman
Wil je reageren? Stuur me dan een mail: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
